Του Ανδρέα Ανδρέου
Είναι φορές που βλέπουμε το ακίνητο που θέλουμε να πουλήσουμε να παραμένει «βαλτωμένο» σε μια κατάσταση που δεν ελκύει κανένα ενδιαφέρον ή αν ελκύσει κάποιο ενδιαφέρον αυτό εξανεμίζεται πριν αποκτήσει ουσία. Γιατί συμβαίνει κάτι τέτοιο και τι μπορούμε να κάνουμε για να αποκτήσει τέτοια έλξη που να μπορέσει να μετουσιωθεί σε πράξη.
Παρόλο που η πεπατημένη καθορίζει πως ο ενδεικτικός χρόνος παραμονής ενός ακινήτου στην αγορά είναι οι έξι μήνες πριν θεωρηθεί ότι είναι στάσιμο, εντούτοις το διάστημα καθορίζεται σε μεγάλο βαθμό και από την κατάσταση της αγοράς. Μια δραστήρια αγορά συνήθως μειώνει το διάστημα αυτό, ενώ μια πιο αδρανής αγορά το αυξάνει. Το διάστημα των έξι μηνών είναι συνήθως αρκετό για να προβληθεί ικανοποιητικά έτσι ώστε να το δουν οι πιο σοβαροί υποψήφιοι αγοραστές και να ελκύσει τον εν δυνάμει καλύτερο αγοραστή, χωρίς να ασκηθεί καμία πίεση στη συναλλαγή.
Πρώτα όμως πρέπει να αποκωδικοποιήσουμε τους λόγους που μπορεί να προκαλούν τη στασιμότητα. Ο πιο συχνός λόγος είναι η υπερτιμολόγηση. Αν η ζητούμενη τιμή είναι αδιανόητα ψηλή σε σύγκριση με παρόμοια ακίνητα στην περιοχή, τότε οι υποψήφιοι αγοραστές δεν θα μπουν καν στη διαδικασία να το ψάξουν και θα εστιάσουν την προσοχή και το ενδιαφέρον τους στις εναλλακτικές επιλογές που είναι πιο ρεαλιστικά τιμολογημένες.
Άλλη συχνή αιτία είναι ο βαθμός συντήρησης του ακινήτου. Για παράδειγμα, ένα μη συντηρημένο κτήριο με ρωγμές, ξεφυλλισμένη μπογιά, υγρασίες, προβληματικά υδραυλικά, απεριποίητους κήπους, ακατάστατο κλπ, δημιουργούν αρνητική εντύπωση και στρέφουν τους υποψήφιους αγοραστές μακριά προς άλλες επιλογές.
Οι οικονομικές συνθήκες που επικρατούν τη δεδομένη περίοδο, τα δημογραφικά χαρακτηριστικά που αναπτύσσονται στην περιοχή όπως και οι συνθήκες ανάπτυξης της περιοχής τόσο από τον ιδιωτικό όσο και από τον δημόσιο τομέα, είναι παράγοντες που μπορεί να συνεισφέρουν στη στασιμότητα του ακινήτου.
Η τοποθεσία του ακινήτου είναι πολύ σημαντική στην προώθησή του. Εάν η περιοχή δεν έχει επαρκείς υπηρεσίες, δεν χαρακτηρίζεται από εύκολες προσβάσεις ή τίθενται θέματα ασφάλειας λόγω αυξημένης εγκληματικότητας, τότε δύσκολα θα ελκύσει ενδιαφέρον.
Άλλος παράγοντας είναι η ανεπαρκής προώθηση του στην αγορά. Η ανεπάρκεια επιφέρει μικρότερο ενδιαφέρον επειδή το ακίνητο φθάνει σε πιο μικρό κοινό.
Αφού κάναμε την αποκωδικοποίηση των αιτιών που προκαλούν στασιμότητα, πάμε να δούμε πως μπορούμε να ανατρέψουμε αυτή την κατάσταση και να δημιουργήσουμε ενδιαφέρον.
Το πρώτο πράγμα είναι να αποτιμήσουμε σωστά την αξία του. Αυτό προϋποθέτει την αφαίρεση συναισθηματικών κριτηρίων για να μπορέσει να γίνει αντικειμενική αξιολόγηση σε συνθήκες αγοράς. Ο συναισθηματισμός προσθέτει τουλάχιστον 20% - 25% στην αγοραία αξία που αυτόματα καθιστά το ακίνητο εκτός κριτηρίων αγοράς. Για αντικειμενική αξιολόγηση αναθέτουμε την εργασία σε εγκεκριμένο εκτιμητή. Σαν ενδιαφερόμενο μέρος, δεν είναι κάτι που μπορείτε να κάνετε από μόνοι σας · άλλωστε το προσπαθήσατε και δημιουργήσατε στασιμότητα ζητώντας υπερβολικά ψηλή τιμή. Όσο πιο αντικειμενικά σωστή είναι η ζητούμενη τιμή, τόσο πιο πιθανό είναι να βρεθεί ενδιαφερόμενος.
Οι πρώτες εντυπώσεις μετρούν όσο δεν φαντάζεστε. Από την ώρα που αποφασίζετε να βάλετε το σπίτι σας για πώληση περιποιηθείτε το. Επενδύστε λίγο χρόνο και χρήμα για να φτιάξετε τον κήπο και βάψτε το εξωτερικά. Αυτό θα το κάνει πιο ελκυστικό και θα αυξήσει την πιθανότητα πώλησης του. Το κόστος μιας τέτοιας συντήρησης συνήθως ανακτάται σε αντίθεση με το κόστος μη συντήρησης που τελικά δεν γλυτώνετε εφόσον το ακίνητο μένει στάσιμο και απούλητο. Αν δεν πουλάτε σπίτι αλλά χωράφι ή οικόπεδο, κάτι ανάλογο ισχύει: καθαρίστε το από πιθανά μπάζα ή σκουπίδια ή αγριόχορτα για να κάνει καλή εντύπωση. Είναι σημαντικό ένα σπίτι, ένα διαμέρισμα, ένα γραφείο ή ένα κατάστημα να δείχνουν συγυρισμένα εσωτερικά. Ένας που θα έρθει να το δει, δεν πρέπει να δει ένα μπάχαλο ή να τον βάζετε σε διαδικασία να σκεφτεί πως θα μπορούσε να ήταν ο χώρος αν δεν ήσασταν εσείς, αλλά κάποιος άλλος που σέβεται τον χώρο και τον εαυτό του καλύτερα. Κατ’ ακρίβεια θα πρέπει ο χώρος να είναι στημένος σωστά τόσο σε φωτογράφηση (η οποία πρέπει να είναι επαγγελματική) όσο και σε φυσικές επιθεωρήσεις από ενδιαφερόμενους.
Η ανακαίνιση είναι ένα δίκοπο μαχαίρι. Αν το ακίνητο σας αφορά σε περίπτωση όπου ξοδεύοντας χρήματα αυξάνετε σοβαρά την αξία του, τότε προχωρήστε και κάντε την νοουμένου ότι η αυξημένη αξία δεν σας βγάζει εκτός πλαισίων αγοράς. Αν είναι περίπτωση που δεν βλέπετε να επέρχεται ουσιαστική αύξηση στην αξία του, τότε κάνετε ένα προσεκτικό φρεσκάρισμα και ασχοληθείτε με εκείνους τους χώρους που μπορούν να κάνουν τη διαφορά στην προώθηση του για πώληση. Να κοιτάζετε την απόδοση των χρημάτων που θα ξοδέψετε. Αυτό είναι ένα πολύ δύσκολο κεφάλαιο που – αν ασχολείστε ερασιτεχνικά – εύκολα μπορείτε να πάτε εξαιρετικά λάθος. Μπορεί να αγοράσετε σε ψηλή τιμή λόγω λανθασμένης πληροφόρησης ή συναισθηματισμού, να ξοδέψετε πολλά χρήματα σε λάθος ανακαίνιση και μετά να μην μπορείτε να πουλήσετε ή να ενοικιάσετε επειδή ζητάτε περισσότερα από όσα η αγορά μπορεί να προσφέρει.
Αναθέσετε σε κτηματομεσίτες που ασχολούνται με την αγορά στην οποία βρίσκεστε. Δεν είναι όλοι οι κτηματομεσίτες για όλων των τύπων συναλλαγές. Ακολούθως, συνεργαστείτε μαζί τους για την καλύτερη δυνατή προώθηση. Σημαντικό είναι να έχετε ανοικτά κανάλια επικοινωνίας μαζί τους αλλά και με τους τελικούς αποδέκτες.
Το να φέρεις ή να δημιουργήσεις ενδιαφέρον σε ένα στάσιμο ακίνητο χρειάζεται υπομονή, να ακούτε εποικοδομητική κριτική και σχόλια και να είστε διαλλακτικός και ευέλικτος.
Ο κ. Ανδρέας Α. Ανδρέου, MRICS, είναι CEO της APS Andreou Property Strategy - Chartered Surveyors.
