Η κοινωνία μας αποκτά όλο και μεγαλύτερη ασφαλιστική συνείδηση, όμως το ιδανικό ασφαλιστικό μοντέλο δεν έχει καμία σχέση με τα παλαιά ασφαλιστικά μοντέλα. Τώρα μετασχηματίζεται σε μια ολιστική αναλυτική προσέγγιση, λαμβάνοντας υπόψη όλες τις παραμέτρους για να χτιστεί ένα βιώσιμο οικονομικό μέλλον που βασίζεται στις ανάγκες, προθέσεις και οράματα. Πολλοί έχουν ασφαλιστικά προϊόντα αλλά δυστυχώς δεν έχουν ασφαλιστικά σχέδια που να συνάδουν με τις πραγματικές παρούσες ανάγκες. Στατιστικά το 80% των ανθρώπων δεν είναι επαρκώς καλυμμένοι και κάθε άτομο έχει μοναδικές και ξεχωριστές ανάγκες βάσει των δικών του δεδομένων, αναγκών, στόχων και επιθυμιών.
Ολιστικός περιεκτικός σχεδιασμός
Ο ρόλος του επαγγελματία συμβούλου είναι να συμβουλεύσει τους υποψήφιους πελάτες ώστε να οργανώσουν τα ασφαλιστικά και οικονομικά τους δεδομένα με τον καλύτερο δυνατό, αποτελεσματικό και κατάλληλο τρόπο. Βάζει προτεραιότητες στις ανάγκες τους και προτείνει τις καλύτερες δυνατές λύσεις. Τα άτομα δεν σχεδιάζουν να αποτύχουν, αποτυγχάνουν να σχεδιάσουν· γι’ αυτό το πιο σημαντικό για όλους είναι να έχουν ένα ολιστικό περιεκτικό ασφαλιστικό / οικονομικό σχεδιασμό για τους ίδιους, την οικογένειά τους και την επιχείρησή τους.
Ο οικονομικός σχεδιασμός περιλαμβάνει: Μελέτη Διαχείρισης Κινδύνου / Αποταμιεύσεις / Επενδύσεις και Φορολογική Μελέτη (βάσει της νομοθεσίας τα ασφάλιστρα εκπίπτουν φορολογικά). Πόσοι γνωρίζουν τι εισόδημα θα παίρνουν στη σύνταξή τους και πώς να αξιοποιούν τα φορολογικά ωφελήματα; Αυτό το εισόδημα ικανοποιεί τις επιθυμίες και την ποιότητα ζωής που θέλουν όταν συνταξιοδοτηθούν; Είναι σημαντικό να σκεφτούμε θετικά και να είμαστε σε επαφή με τους στόχους, τις επιδιώξεις και τις προθέσεις μας. Όμως όλα τα πιο πάνω απειλούνται από κάποιους κινδύνους όπως μια σοβαρή ασθένεια, ένας πρόωρος θάνατος ή μια ανικανότητα. Δημιουργείται λοιπόν μια εύθραυστη κατάσταση και χρειάζεται ένα plan B που να μπορεί να διαχειριστεί αποτελεσματικά αυτή την εύθραυστη κατάσταση μέσω μίας ολιστικής προσέγγισης.
Δημιουργία ισχυρών υποδομών
Ο στόχος είναι να δημιουργηθούν ισχυρά θεμέλια στην οικονομική κατάσταση ενός ατόμου, μιας οικογένειας ή μιας επιχείρησης, ώστε να προστατεύσουμε την οικονομική ελευθερία του και την ικανότητα να παράγει εισόδημα σε σταθερή βάση, που αποτελεί το μεγαλύτερο περιουσιακό στοιχείο του ανθρώπου. Οι επαγγελματικές πρακτικές του ασφαλιστικού συμβούλου πρέπει να είναι ολιστικές, όπως ένας αρχιτέκτονας που θα δώσει έμφαση στη δημιουργία ισχυρών θεμελίων για να προστατευθεί η οικία από εξωγενείς παράγοντες όπως σεισμοί, καταιγίδες κ.ά. Το ίδιο ισχύει και για τον «οικονομικό αρχιτέκτονα» με το «οικονομικό σπίτι». Χρειάζεται να δημιουργηθούν ισχυρές υποδομές που θα προστατεύουν την οικονομική υγεία των ατόμων, της οικογένειας ή της επιχείρησης από εξωγενείς παράγοντες και αργότερα ο ασφαλισμένος να συγκεντρωθεί σε άλλες μελλοντικές ανάγκες όπως η αποταμίευση, η συνταξιοδότηση και η χρηματοδότηση για τις σπουδές των παιδιών.
Ο ρόλος του ασφαλιστικού συμβούλου δεν είναι να «πουλά» προϊόντα. Ο ρόλος του είναι καθαρά συμβουλευτικός, να παρουσιάζει τις λύσεις για τις ανάγκες του κάθε ατόμου ξεχωριστά, να μεταφέρει δημιουργικές ιδέες για να διατηρήσει, να διανέμει και να αυξήσει τον πλούτο και την ικανότητά του να παράγει εισόδημα. Μαζί με τον υποψήφιο πελάτη συζητά και αναλύει τους διάφορους κινδύνους που απειλούν την υγεία του ιδίου και της οικογένειάς του και την κερδοφορία της επιχείρησής του.
Σωστές λύσεις με περιεκτικό σχεδιασμό
Ποιοι είναι αυτοί οι κίνδυνοι; Ποια είναι η πιθανότητα να συμβούν, τι επίδραση θα έχουν και σε ποιο βαθμό; Αφού γίνει η σωστή διάγνωση, όπως ο γιατρός που κάνει βλέπει τον ασθενή και προτείνει το κατάλληλο φάρμακο, ο ασφαλιστικός σύμβουλος προτείνει τις σωστές λύσεις μέσω ενός περιεκτικού σχεδιασμού ώστε να δημιουργηθεί η ρευστότητα και τα κεφάλαια που να είναι άμεσα μεταβιβάσιμα στην οικογένεια του υποψήφιου πελάτη ή στην επιχείρησή του. Ο μηχανισμός αυτός δημιουργεί άμεση ρευστότητα εκεί που δεν υπάρχει και μεταφέρει τα ρίσκα σε μια άλλη οντότητα, αντί να τα αναλάβει ο ίδιος ή η επιχείρησή του. Πάρτε για παράδειγμα την περίπτωση που κάποιος διαγνωσθεί με σοβαρή ασθένεια. Ποια θα είναι η επίδραση στη ζωή του, στην οικογένεια και στην επιχείρησή του; Τα έξοδα θα αυξάνονται και τα έσοδα θα μειώνονται δραματικά. Το πρώτο πράγμα που χρειάζεται σε αυτό το πολύ δύσκολο μεταβατικό στάδιο είναι άμεση ρευστότητα, η οποία υπάρχει σε ειδικά ωφελήματα που δίνουν άμεση λύση σε αυτή τη δυσάρεστη εμπειρία της ζωής. Προαγοράζει δηλαδή το κεφάλαιο που χρειάζεται με το λιγότερο δυνατό κόστος και έτσι εξασφαλίζει τις λύσεις για τα πιθανά απρόβλεπτα της ζωής.
Το ασφαλιστικό επάγγελμα αποτελεί κοινωνικό λειτούργημα, δημιουργεί κεφάλαια για τα προβλεπτά και απρόβλεπτα περιστατικά της ζωής και διασφαλίζει μια αξιοπρεπή διαβίωση.
*Ο Θάνος Λεωνίδα είναι Διακεκριμένος Ασφαλιστικός Σύμβουλος MDRT member CNP CYPRIALIFE.
